专访酷鹏网CEO逄明雪

　　逄总：精准营销这个概念现在是很热，也很泛，但每个人的理解都不太一样，没有一个公认的定义。从我个人来看，任何事情要做到精准，就必须要做到数字化，我个人认为这是一个必要的条件，假如做不到数字化就谈不上精准。

精准就是能计量，准确地计算，或者能记录，必须能够数字化。所以我觉得这是一个很要害的内涵，假如做不到这一步，可能离精准还有距离。

　　把什么数字化？首先要把营销内容数字化，这个大家都能做到。但把营销传播的渠道数字化，这个就不轻易了，渠道数字化就是端到端都要数字化。大家原来认为的做一个互联网广告就是数字化，其实是还没实现真正的渠道数字化，还只是停留在能将看到广告的人数数字化。数字化就是还要把你的受众数字化，或者是把你的营销对象数字化。这个时候才能谈到真正的精准营销。

　　记者：现在的精准营销还处于不成熟的阶段，您认为假如真正的实现精准营销最重要的几个因素是什么呢？

　　逄总：精准营销实际上是技术上带来的对营销行业，或者说对Marketing行业的变革。数字技术、IT技术和通讯技术给不同行业带来不同的变化，这些变化大小也不同。比如说在计算机还没有实现普遍应用的时候，大家是手工来做日常办公、各项业务的。现在有了计算机、软件、数据库，大家就可以把自己的工作流程变成一个数字化的流程。比如说财务、内部治理、库存等等，包括公司内部治理的这些都可以数字化。最后营销也实现了数字化。所以我觉得其中的一个条件就是技术的进步。

　　有了技术的进步，才能谈精准营销。当然，之前也可以谈，但都是近似的精准营销。

　　精准营销为什么最近一两年很热呢？我感觉是互联网的发展到一定的程度了，同时个人消费者即营销对象的数字化程度也达到一定的高度。个人消费者数字化程度的提高，主要是移动技术带来的。为什么呢？因为过去个人消费者没法背着电脑到处走，现在可以背着一个手机到处走，手机是一个数字化的终端。过去是模拟的手机，现在很多都是数字化的，能够上网，而且有一些智能化的功能，甚至有一些电脑的功能。这个时候，消费者可以把个人的行为，或者说他的日常生活都跟他的手机结合起来。他走到哪里都可以定位，这就带来了把消费者数字化的可能性。大家都知道，过去的消费者数据库，地址都是静态的。现在他有了手机就动态了，这个就为精准营销带来了可能性。所以说技术是一个很重要的前提。

　　在技术进步的基础上，就要建立一些精准营销的模式。现在已经有很多成功的模式，比如在卖电子机票、电子电影票时，就可以直接卖到消费者的手机里，带着手机他就可以去完成消费。这个实际上是一个数字化的流程，钱也是数字化的，人也是数字化的。人在航空公司的眼里就是一个身份证号码、手机号码。消费者只要完成一个简单的流程，就可以上飞机了。这就是精准营销的一个模式。

　　记者：希望您能介绍一下酷鹏网的营销模式

　　逄总：我们网站也是在精准营销的概念下做一些探索。在营销活动中，大家经常用优惠和打折的方式来促进消费者消费。这种方式是营销里面的一个分支，这个分支在传统的互联网和移动技术出现之前，在西方，优惠券的应用已经很发达了，但是在国内用的不是很多，因为中国市场经济的起步较晚。所以这些市场经济的产物，进入中国需要一定的过程。因为技术发展得很快，中国的技术虽然相比西方来说还不是完全的同步，但基本上已经实现了跳跃性发展，而且可能机制上比他们更灵活。同时市场的流动性也有所不同，人口密集、人口的基数大是国外成熟的市场经济国家不具备的。所以这就导致新技术在中国有不同规律。

　　我觉得在这个数字化的时代，传统营销手段中的优惠券就可以用技术手段把它变成数字化，变成一个数字化的邮件，同时通过我们数字化的管道，比如互联网、手机，发给消费者。消费者拿着这个数字化的优惠券去消费，商家回收优惠券的时候，可以把数字化的优惠券还原，可以还原到他的数据库和治理系统里面。整个这个过程我们认为是精准营销的过程。

　　这个跟大家看了传统的广告就去购买和消费，这是有一定区别的。电视、报纸这样的链条是断的。而我们现在用这个系统就可以知道，从营销的角度来讲是数字化的营销。这个时候，移动技术就会带来很大的便利。我们最早是大家通过互联网来打印优惠券，虽然这个优惠券也是一个纸的，但是他有消费者的信息和商家的信息。从这个意义上来讲我们的优惠券和杂志上的优惠券是有很大的区别。我们是数字化的优惠券，我们一个人的优惠券和另外一个人的是不一样的。商家可以把消费者的信息还原到数据库。

　　但这也不是一个最经济和最方便的方法。我们现在可以把优惠券植入到手机里，这个时候消费者可以到商家的终端跟我们的系统进行联系，来验证优惠券.通过商家的收款台的POS机，也可以在终端放我们的一个优惠机，把这个打印出来，交给商家。这个时候就实现了一个从下发到消费的过程。这个时候，整个消费者的行为就被跟踪和记录下来。商家可以利用这些消费者的消费行为来建立客户关系治理系统，提高客户忠诚度的计划，进行二次促销、多次促销、重复促销提高消费者的购买。这有一点像互联网里面有一些公司在监控这些上网的人的习惯，但是他们监控不到他下了网以后是不是买东西了。我们这个系统是能够做到这一点的。

　　记者：也就是说包括投放的效果也可以监测。

　　逄总：这就变成我们按效果计费的可能性出现了。

　　记者：我们目前的广告主以哪个行业为多呢？

　　逄总：我们是涉及各个行业。只要是涉及消费者消费的行业我们都会帮助他们进行推广。

　　记者：广告主市场推广无非有两个目的，一是树立自己的品牌，扩大自己的知名度；二是达到促销的效果，就是促进产品销售额的增长.我们占领的是促销这一块。

　　逄总：我们要占领广告主促销这一块。同时我们会设计一些办法，一个是提高它的销售额，同时提高他促销的效率。可能在更传统的意义上做促销的时候，大家买了一次，下次再买，假如再促销，还要用这个手段再去做。广告主不知道谁去买。但通过我们这种模式，广告主能够很清楚地把握消费者信息，比如说这次有1万人来买我的产品或服务，我下次希望这1万人再来买的时候，我向他们发邮件就可以了。但传统的做不到，除非是你手工记录，但我们可以做到很清楚地知道谁来买了。因为这就是你的客户，你要保留住他，必须要做大量的工作，尽可能长期的忠诚你，买这类产品都用你的品牌，这是商家最关心的。

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