从消费者剩余提升网站价值的思考

根据消费者行为学，消费购买驱动力=消费剩余=购买效用-购买成本

成人达己，只有让用户和广告主感受到价值大于自己的付出，才能实现稳定的生意。笔者总结了以下四种网站价值提升的机制，仅供参考：

1、价值比较机制：要有比较，才有价值

为什么商场促销经常打出折扣、返券、奖品、积分等字眼刺激，而众多女士乐此不疲，因为人在比较中往往产生幻觉，或者认知的偏差。例如，买100送50，也许它的成本连50都不到，但是人们就是轻易被送50的字眼所吸引，觉得赚到了。营销中这样的例子多的是。

启发：网站的价值，往往在各种比较体现与激励中提升自己的价值。例如，当当网、淘宝网等，都是通过价格的优惠来吸引人的眼球。此外，比较还体现在同竞争者的差异化，要让用户很明显感受到自己的不同之处。

此外，这种比较机制还体现在当当的各种书籍推荐和排行榜机制中，这些其实无形中都是在进行比较展现，让用户和购买者很清楚自己买的东西的价值。你看，大家都买的东西，肯定价值是高的。

要有比较，才有价值。这是人类的游戏哲学。

2、价值实现机制：要很方便，降低购买成本

一定要很方便，让用户找到自己想要的东西。昨天我卖旧报纸，上网寻找收购报纸的，结果搜索到很多收购网站和分类网站，结果就是查不到能够知道是在自己居住地四周的人，可见很多网站徒有其表，对需求的分析还很不到位。或者即使你网站建设的很好，在宣传推广上也有问题，让需求者无法很方便查找到你。

此外，网站要很通俗，让人理解；界面要很友好，总之要方便。
不方便，再好的戏也出不来，这是最基本的真理。除非人家实在没有其他地方可去。就像在WC门口排队一样。

3、价值提升机制：要有附加值的服务

很多2.0网站犯了个错误，以为搭建了个平台就自然有流量，有广告，有生意了。其实，媒体的竞争已经过了1.0时代，单纯的做内容已经高度同质化，同质化意味着消费者和用户有更多的选择，甚至免费的选择，不会再为哪里都有的东西而买单了。这个时候，只有提供足够有价值和吸引力的产品或者服务，才能够吸引用户。

例如，同样是博客，为什么方兴东的博客做不起来，而新浪的做起来呢？因为前者的博客仅仅是平台，而后者的博客有门户的依托提供了附加价值。同样的道理，这也是为什么人们愿意来艾瑞网的原因，因为艾瑞有权威的调查公司资源和行业影响力作为附加价值。

再比如，嫁我网提供了专业的婚恋配对指数咨询服务，淘宝网提供了支付宝解决了信用问题，这些都是附加价值。假如以为2.0只是搭个台子，就有人来唱戏，那就是大错特错了。即使是线下的房产终极公司，也是通过各种配套的专业服务，为买卖双方搭建桥梁，而不仅仅是单纯的信息提供。当前，很多网站已经开始重视线上和线下的资源和服务的整合，就是很好的说明。

通常，商品80%的地方是成本，20%的地方才有利润；吸引流量的也往往是80%的人，赚钱的也往往是20%的人。很有意思的是，这80%和20%又是相互依托的。也就是说，80%的原始需求+20的附加值需求=商品的价值。比如，你吃饭，80%的需求是因为饥饿，20%是因为被食品外观吸引，前者是保健因素，后者是激励因素，二者在购买行为决策中都缺一不可。但只有20%的部分，往往才是最打动人的部分。

4、价值转化机制：售人以鱼，不如售人以渔

光卖鱼是不够的，你还要告诉人如何做鱼吃，这样生意才会更好；甚至卖鱼苗给人，让人自己去养赚更多的钱。商业的道理很简单，当你为对方带来100块钱的好处，人家自然愿意花10块钱给你。

但是假如你只想着从别人手里赚到10块钱，而不去想着如何使对方感觉到更有价值的90块钱，那么你最多也就只能赚的到10块钱。

很多2.0网站也是如此，仅仅是想从用户或者广告主这里赚钱，却不想着如何给用户和广告主更多的有价值的服务。这样的生意注定是不长久的。

5、价值维护机制：建立长久的关系

根据博弈论，短期交往行为轻易产生道德风险和提高交易成本，而长期交往行为则轻易形成稳固的合作关系，并且降低交易成本。例如，各种积分激励、会员制度等，都是试图以长期合作来达成双方的共赢。

例如，QQ的聊天功能，盛大游戏社区，都是靠社区的方式来形成人际网络，提升用户的黏度。网站假如能够对用户的行为进行识别，并且定期发送邮件的提示，开设社区方便用户之间的交往，用户可以参与到网站的内容建设中，让用户感受到社区的力量和自己的价值，则很轻易自发的产生各种消费行为。这也是为什么腾讯和盛大的成功秘密所在。

资讯、搜索、社区，是未来互联网发展的三大版块，前两者的价值都得到了充分展现，而社区力量的崛起，更多是在情境营销中产生，要让用户参与到价值的创造和利益的分享中来，最终形成用户、广告主和网站三方共盈的机制。