关国光：快钱是未长大的孩子

电子支付天生是只寄生物，有交易才有支付，不过关国光的快钱从一诞生，就想稍微有点与众不同。

第一点与众不同，它是国内首家基于Email和手机号码的综合支付平台%26mdash;%26mdash;用户无需每次在线支付时输入银行卡号和密码。

第二点与众不同，便是"开放，独立，不依靠于任何一家平台"。

在初创阶段，"不依靠"让快钱成为一家"一无所有"的企业：零品牌，零用户，零商户，零交易量。7个月后，它才谈定了第一个合作伙伴%26mdash;%26mdash;百度。

而现阶段，它还是个"未长大的孩子"。马云和马化腾的支付工具，依靠现有的淘宝网和拍拍网平台，显然过得更为滋润。

根据《2007-2008年中国电子支付行业发展报告》(以下简称《报告》)，"高速增长的网上支付交易额中，以支付宝、财付通为代表的非独立第三方支付平台占绝对的主流。2007年，马云的支付宝以476亿元的交易额规模，占第三方网上支付市场的比重达48.8%，马化腾的财付通交易额规模170亿元，占比达17.4%。独立第三方支付平台数量众多，但市场份额相对都较小，竞争十分激烈。"

不过，当初的网易天使投资人关国光，如今的快钱公司创始人和董事长，却愿意赌那么一把。

让"钱"快起来

关国光自己画了一张图，颇有"政治经济学"的味道。该图是货币形式从物物交换，到金属，到纸币，再到电子支付的转换，与GDP、人均收入等的关系图，出来的结果是："非线性的，频次点越来越密"，"要求转换的速度越来越快"。

图上，电子支付相对应的，是1600%26mdash;1800美元的年人均GDP，中国在2005年已经达到。

纸币淘汰，由电子支付天马行空，让"钱"快起来，这或许是关国光等"电子支付人"的终极幻想。

电子支付的市场确实发展迅猛，《报告》显示，"2007年，中国第三方电子支付市场交易额规模迅速增长并突破1000亿元，增幅达100%。"而快钱的每季度增长是40%左右，年增长约384%。如关国光所言，"清结算的要求和根本，是经济的规模和复杂程度。"而中国的经济正在提供这样一个平台。

快钱最初的业务是线上支付解决方式。本身做金融资产治理的关国光，一直觉得互联网技术和IT技术天然适合金融服务业，因为根本就没有物流，就是一个承诺。在系统里面，就是以0、1的形式存在。

2005年7月，快钱上线后的第一单生意，便是让百度这个互联网公司的"钱"快起来。

"当时百度还是手工收钱，一个很大的屋子，电汇或邮政汇款进来，效率很低。"关国光的快钱，解决了百度搜索竞价的电子支付问题。虽然，当时快钱几乎还是零用户，零知名度，但同为"海归"的百度，还是尝试了。此时在发达国家，电子支付已经比较普遍，"一开始谈的时候，非常简单%26mdash;%26mdash;成本降低，google当时已经都是电子化流程，毛利非常高"。关国光说。

同年，关国光发现，游戏公司发行点卡，有层层分销商，流通成本很高，卖了100个点的服务，但要把100个点的钱收回来，成本就要10%-15%。对游戏厂家来说，分销带来了毛利低、回收慢都成问题，而对游戏玩家来说，玩得正兴头，当然不太愿意出去买张纸质点卡。所以，快钱提出了"有E-mail就能在网上收钱付钱"的口号。银行卡、账户、神州行卡充值%26hellip;%26hellip;各种方式都能为快钱账户充值，然后就可以进行在线支付，换取电子版点卡。

现在，除了互联网，快钱可以通过手机、电话、pos终端机等进行电子支付，在IT技术基础上，"钱"的流通越来越快。而在IT架构搭好之后，支付本身基本上是没有什么成本的。

昼圈地 夜种地

关国光似乎总是在做一些特立独行的事。

他最庆幸的是没有做两件事：一是没有把博士念完；二是没有去哈佛读MBA。本科在交大读船舶，硕士读工业制造的他，博士念的是生物智能机器人，不过写毕业论文时，他发现自己学的东西实在没有意义，写完论文后，可能就会放在某地积灰。1993年，博士辍学的他，凭借工科深厚的数学底子，进了华尔街，做私募基金的资产治理。

1999年，偶然的机会熟悉丁磊，以及网易"一帮有创造力但大部分甚至还没毕业的小孩"后，关国光回国，和几个朋友一起投资网易，并任网易资深副总裁。那时候，"我们在美国，下载一个网易或新浪的页面，没有一个是能下载完的"。而摩根士丹利在帮助新浪做上市工作时，还一度因为"小浪人"标志，认为新浪是"做玩具"的。

一年内，丁磊和关国光带领网易融了三次资，登陆了纳斯达克，35个人的网易增加到了400人。

2001年，关国光离开，开始长达一年多的休息，"就是睡睡觉，啥都不做"。之后复出，做了些小型投资后，创办快钱。

2004年下半年主攻研发的几个月，"所有人都熬夜熬红了眼"。

他当时给快钱的定位就是，独立的第三方支付企业，偏向于B2B、B2C支付。而当时的电子支付业，更多的以内置型支付形式为主。如美国的第一电子支付商paypal从诞生起就采取了"寄生策略"，寄托于ebay的C2C平台，并于2002年，以15亿美元出售给ebay。

国内在线支付企业主要有三类：一是由五大商业银行主宰的网关支付服务，比如银联，金融背景与熟悉业务是这类支付平台的最大优势；第二类，是依托大型B2C、C2C网站的非独立性支付工具，比如支付宝、财付通；第三类，独立第三方支付平台，具有网上支付、电话支付、移动支付等多种支付手段。

第一种与第三种模式具有很好的互补关系，即在五大商业银行主宰的网关支付服务之外，网上支付、电话支付、移动支付等第三方支付平台的迅速成长和扩张，与银行之间形成微妙的互补关系。

快钱便是第三种模式。

不过，这样的模式选择之初，面临的最大问题就是：没有自有平台，如何短时间内推开？

关国光选择了，"在路上走，找最粗的水龙头"，最粗即流量最大的企业。阐明自己的价值后，陆续地与百度、网易、搜狐等达成了合作。"都是大客户，便在市场上奠定了信誉。我当时的策略就是，要先抓住各个垂直行业中的领先品牌。"关国光说。

对于电子支付来说，商户和用户是"鸡生蛋，还是蛋生鸡"的关系。一方的加入必定要拉另一方"入伙"，每一方又都对应着不止一家交易对象，如此往复，用户便如滚雪球般增加。

据了解，快钱目前已有2200万用户，其中企业约有10万家。

但对于关国光来说，"圈地"还远没有结束，因为尚未开拓的市场实在过于庞大，新的行业进入便是一笔巨大的交易量，如航空机票的订购，由手工转变为电子支付解决方案，便是快钱很大的一笔业务来源。

"不过，我们已经从2005、2006年完全圈地，转变为白天圈地，晚上种地，圈回来的这些市场份额，要逐步地精细耕耘，看每个用户的产出和收入，如何提供适合他的增值服务，行话叫%26lsquo;现金化%26rsquo;，就是怎么逐步变成收入，就像门户怎么把流量变为收入一样。"

虽然从2005年开始，快钱就开始收费，但企业间极低的费率形式，个人用户等的免费使用，这致使企业没有清楚的盈利模式。关国光下一步要考虑的，便是如何从增值服务中赚钱，如提供跨行服务，增加更多的支付形式，帮助结算等。

未长大的孩子

"你对企业在纳斯达克上市非常熟稔，快钱有考虑(上市)吗？"

"我永远觉得上市是最简单的一件事情，就像小孩子长到7岁了，就去上学报个名。"

"快钱长大了吗？"

"应该还没有。"40岁出头的关国光，这些天剃了精神的板寸头，穿粉红格子的衬衫。

在新兴的支付行业，快钱远没有长大。

虽然支付宝等因为母体公司与其他部分公司存在竞争关系，"其他企业可能不太爱与它玩"了，但淘宝等本身的巨大流量，已经为它提供了巨大的市场份额。而快钱则不然。

不过，关国光依然自信，"整个支付当中，独立第三方的规模，最终会远远超过内置性的，因为行业转变一定要求逐步细分、专业化。"他举了个例子，"像福特当初造车什么都自己做，但产业逐步有规模时，它就会找轮胎等合作伙伴，产业链逐步形成。做轮子的就专做轮子，假如它既做轮子又做车的话，另外一个做车的就不干了。"

但除此之外，快钱依然面临着很多挑战。

从大环境来看，一方面，大众的电子支付习惯尚未完全养成，另一方面，在没有相关法律、法规的情况下，第三方支付也存在着若干风险，如"类银行"模式下，结算和虚拟账户资金沉淀的风险(通过各类渠道替快钱帐户充值)；虚拟性带来的欺诈风险，等等。虽然，如关国光所讲，"这个行业最重要的是信誉，如拿用户的钱去投资或做其他，你的用户一个月内就会跑光"。

另外，在C2C领域，因为卖家众多、零散，银行的精力有限，治理需要耗费很多时间，第三方支付就很有存在的必要。但如B2C，或B2B领域，非凡是大商户，银行直接介入就可以。对此，关国光的解释是："我们与银行的合作，也是为了更快捷、方便。我们对于银行来说，也是个基础建设，我们会把更多的流量传给银行，就像门户之于电信。银行有非常大的处理能力，但不能够把这服务最有效地推到终端，假如没有类似快钱的增值服务，这些处理能力会有部分的闲置。"

从企业自身看来，不太成熟的盈利模式是一大制约，而人才的缺失，则是更大的问题。

1999年，关国光替网易在北京招聘人才，问的问题便是，"你一天上网多少小时，4个小时以内？10个小时以内？20个小时以内？哇，20个小时，你可以做一个频道的主编。为什么？因为没人。"

如今，快钱面临着同样的问题。因为所招聘的人需要了解中国的清结算基础建设，了解互联网的基本特点，还要了解产品、个人应用习惯等等。如今，他唯一能给出的解决方式是"专才组团"，虽然，大家对业务都还不是太熟悉。

关国光把自己如今近400人的团队，依然称为创业团队，且拿出了15%-20%的股份做期权，"连前台的小姑娘都有"。

而快钱在北京的会议室，没有常规的编号，分别写着"勤奋"、"信赖"、"积极"、"执著"。

当然，假如不"夭折"，那么有着这些品质的孩子，长大后，应该会出类拔萃。

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