写商业计划书？先问五个问题。

做过一段时间的Strategy Planning，却从来没有写出过一份满足的商业计划书，事实上也从来没看到过一份。

满不满足的标准源自那时的老大标准简单，你看一遍，自己会把口袋里的钱拿出来说我要参股，这份商业计划书这就是合格的。

说起来简单，要做到实在是难于登天。



看一遍，就会把自己口袋里的钱掏出来说我要参股。

那么首先，你要告诉我：你能创造什么价值？换句话说，你的产品，服务，或者whatever什么东西为什么会让某些人感觉更爽。

要么，是让本来OK的人更爽。比如本来有电话，你发明了手机，大家可以便走路边打电话了，更爽了；或者说本来有果汁，你发明了新的添加剂，让果汁更好喝而且还能帮人减肥，那么消费者也更爽了。爽了之后才会掏腰包。

要么，是让本来不爽的人稍微好过一点，比如你发明了治疗艾滋病的特效药，哪怕仅仅是控制病情的特效药，这种产品能减轻艾滋病人这个族群的不爽，他们才会愿意为此付钱。



你证实了自己能够创造价值之后，下一个问题就是：你在为什么人创造价值？通俗说，就是你的产品可以让哪些人爽，他们是些什么人。

他们是什么人？

第一，他们有多少人？

第二，他们有多少购买力？

第一个其实是看市场容量，看多少人会需要你的产品。比如你假如做果汁，那么可能大部分的人口都是你的潜在消费者，假如做导弹，消费者就少了很多。

第二个是看目标客户购买力，他们有多少钱可以用于购买你的产品。举例来说，你假如说你要融资XXX万用于制造特效药治疗X病，那么这时候，谁在得X病就很要害，假如这种病仅仅发生在某个贫苦村落，他们很可能没有能力支付药品费用你无法取得回报；而假如这种病是富贵病，虽然全世界只有200个人得（和小村子人数一样），可是都是财富榜排名前1000的人，则你可能的回报就会大不相同。（很残忍的例子：（……）



知道了你自己在创造什么价值，以及是在为什么人创造价值之后，你已经可以把一些过于荒谬的点子排除掉了（比如你目标客户*购买力之后，还是远远小于你的初始成本的话）。下面可以更加精细的来进行过滤和排除，问：他们愿意为你创造的价值支付多少费用？

这个问题可以从两个角度去分析（其实是同一个东西）：

第一是看你创造的价值对于用户来说值多少钱，比如用户觉得睡眠千金难买，于是觉得安眠药对他来说价值1000块一颗。或者用户本来用人工来治理仓库，你卖的软件可以帮他做自动化，他可以省下50万的薪水和治理费用，所以他觉得你的软件价值50万。诸如此类（真正的估算很辛劳的，上面这些只是意思一下）。

第二呢，则是看你竞争对手的情况，看他们问用户要了多少钱，看他们成本是多少。比如10年前大家都觉得微波炉应该价值几千人民币，后来格兰仕打价格战把价格拉到了几百块，这时你假如卖格兰仕类似的微波炉就很难再卖出几千的高价来客户了解了更便宜的价格后，便不会愿意支付更多的费用。更进一步说，就算当时格兰仕没有降价，你假如了解到他每台微波炉成本只要几百之后，你也需要重新考虑用户愿意为微波炉支付2000元这个市场标准是否正确，因为市场在变化，你的假如可能引发竞争对手的反应比如降价。所以你需要了解的，不仅仅是竞争对手现在提供的价格，而且还需要是他们可能提供的价格。



了解了你能够赚到多少钱之后，还有个问题要问：你要花多少钱？

大部分人会低估所需要的资金。

需要的钱分成两个部分：

首先，你的产品成本，你需要多少钱来完成你的产品，需要多少钱的支撑，你的产品才能为用户创造价值？比如我的产品是我自己这个blog: www.MarsOpinion.com，那么我需要买服务器，买域名，还有自己的时间成本算算这一共要多少钱。假如我的产品是果汁，则更复杂，我要买果子，买厂房（或者租），生产线，请工人……

其次，你的营销成本，产品生产出来，就算他真的好、真的能为用户创造价值，你还是得想办法让潜在的用户知道这件事情，这是要花钱的（真正能完全靠口碑做出来的究竟是少数）。这时候你又得重新回到第二个问题你在为什么人创造价值，他们在哪里，他们分布怎么样（集中？分散？），怎样才能reach到他们，要花多少钱……你很可能会发现，虽然你的产品很棒，可是你的客户都太分散、太难找，假如光撒网的话，平摊到每个客户头上的营销费用可能高于你产品的利润也就是没做头。



假如你把上面几个问题都搞定的话，那么恭喜你：这个产品有可能赚钱！

However，还有个问题，为什么你做会赚钱？

好的想法，好的创意，好的产品，你未必能把它变成钱。

为什么？

1. 你可能没有能力做。比如你的团队完全没有欧洲的背景、经验，但是你们的产品却是针对欧洲市场，我就会有合理的怀疑；比如你目前对国内B2C一无所知，但是你的产品却是给国内B2C产业进行彻底革命，就算前面的论证再严密，我也很难相信你能把项目执行下去。

2. 新冒出的竞争对手可能会把你干掉。比如你看到减肥果汁觉得是个好市场（假如你也确实可以证实出来），于是去做，然后娃哈哈、农民山泉看到你做出来的产品，都发现这个市场不错，纷纷进入，他们有着你并不具备的先天优势，可以跟你拼价格、拼渠道、拼广告……你很可能就辉煌几天然后玩完。

所以，对最后一个问题，你需要证实的是：

1. 我们有能力把这件事情做出来。

2. 我们具有潜在竞争对手没有的核心优势，能够笑到最后。



好吧，我承认我自己也没写出过让自己满足的商业计划书。

不过按照这个思路写，能让人掏钱参股的概率应该比乱写的要大一些。

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